La vendita e le neuroscienze

LA VENDITA E LE NEUROSCIENZE

EFFETTI DI RARITA’ E ABBONDANZA

SETTEMBRE 2015

 

Questo è un passaggio significativo di un percorso formativo dedicato ad una specifica rete di venditori, o meglio, di persone che vogliono trasformarsi in consulenti d’acquisto, in un settore complesso e competitivo. 

 

Per un venditore è quanto mai importante avere strumenti di gestione delle trattative che portino il cliente a considerare meno importante il prezzo rispetto ad altri parametri, come la qualità del servizio e la performance reale del prodotto.
Tema ostico, tuttavia possibile da affrontare, con persone capaci di ascolto, analisi e riflessioni costruttive.
Ecco allora che ci addentriamo con cautela nell'ambito delle Neuroscienze, per trovare parallelismi e applicare la conoscenza acquisita alla professione ogni giorno.

Abbiamo preso ad esempio questa ricerca:

“Stephen Worchel e i suoi colleghi dell’università della Virginia, hanno proposto ad alcune giovani donne di assaggiare dei biscotti al cioccolato.
Ognuna di loro riceveva una scatola contenente due, oppure dieci biscotti.

I biscotti erano sempre gli stessi.
A questo punto entrava un altro ricercatore e spiegava che stava realizzando lo stesso esperimento nella stanza accanto.
Poi faceva in modo che le persone che avevano una scatola da dieci biscotti ne ricevessero una da due: EFFETTO DI RAREFAZIONE
E viceversa: EFFETTO DI ABBONDANZA.

Tutte le partecipanti a questo punto dovevano assaggiare i biscotti e pronunciarsi su tre aspetti:
1.      Il sapore
2.      Quanta voglia avessero di procurarsene altri
3.      Il prezzo

I ricercatori hanno così mostrato che quando il prodotto era considerato più raro, le partecipanti lo trovassero più interessante e di migliore qualità rispetto a quando era più abbondante.

Inoltre il prezzo stimato era circa due volte più alto quando era raro.
La ricerca dimostra che la rarità influenza il giudizio sui prodotti e sul loro valore percepito”.

L’analisi di questi risultati ci ha portato a considerare quanto sia necessario creare il desiderio d’acquisto, più che “spingere la vendita”.
Un modo diverso di intendere le trattative, di rafforzare il Brand e di ottenere migliori risultati.
Complimenti ragazzi, ottimo lavoro, arrivederci ai prossimi approfondimenti!

Cristina Condello

  

Le foto del corso

 

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